РЕЦЕНЗИЯ

на книгу Виктории Ламановой

«Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина»

Книгу, адресованную директорам магазинов, взялась читать я, не будучи директором. И неожиданно сильное впечатление произвела она на меня. Разрешите представить, книга Виктории Ламановой «Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина», издательства «Альпина Паблишер», 2015.

Действительно, директору магазина (и не только магазина!) я бы рекомендовала приобретать эту книгу сразу же при вступлении в должность и обращаться к ней при каждом удобном случае. Потому что о том, как продавать учит не писатель, а продавец, в самом широком смысле слова - у автора многолетний опыт работы директором магазина. Всегда, когда практик пишет о том, что знает, информация получается особо ценной, из первых рук, достоверной и по делу. То, что надо.

Однако, аудитория читателей, несмотря на обращённое к директорам название этой книги, должна быть много шире. Абсолютно каждому её чтение будет не только полезно и многому научит, но и доставит удовольствие, удивит, развлечёт. Например, я никогда не думала, что работа не только директора, но и продавца такая сложная! Разноплановые задачи, состоящие из множества шагов! И почти все материально ответственные.

Виктория охватывает все сферы работы магазина, вызывая безоговорочное доверие к изложенному материалу и к своему авторитету, профессионализму, мудрости. Потому что в книге автор не просто задокументировала свой опыт, а изучила и приводит передовые научные теории, рассматривает их на реальных жизненных ситуациях из своей практики, обогащает рассуждениями, наблюдениями и выводами. Каждый пример проработан и из него извлечён урок. Вся книга состоит из практических советов, очень доступных (вплоть до готовых документов, причём, не только приведены фрагменты документов, но и обоснована их необходимость.)

Что может быть ценнее опыта, основанного на ведущих мировых теориях, а затем обдуманного, осмысленного и изложенного очень просто?! Уже в виде готовых выводов и рекомендаций.

Меня поразил охват поднятых вопросов. Он хорошо виден из названий глав: стандартизация процессов управления розничным магазином, администратор, аналитик, творец, коммуникатор, наставник, лидер.

В книге 7 глав, введение, заключение, словарь «модных» слов, список рекомендуемой литературы.

Читать необыкновенно интересно: за каждым утверждением – занимательный пример.

Тем не менее, на мой взгляд, забота достигает излишней детализации, вероятно из желания облегчить продавцам, директорам продвижение по пути, который уже пройден и хорошо изучен В. Ламановой, упростить им жизнь и предостеречь от ошибок. Подробно расписывается абсолютно всё. Например, внешний вид продавца. Знаю, что некоторые авторы рекомендуют для увеличения продаж официанткам …украшать причёску цветком в волосах. Вероятно, это верно и для продавцов. Есть исследования, подтверждающие такую эффективность. Однако, по инструкциям из книги такая причёска была бы под запретом: «Аксессуары должны быть едва заметными, нейтральных тонов, не объёмными» и т.д., вплоть до указания цвета резинок для волос, обязательного макияжа, также с указанием допустимых цветов и т.п. Почему (и надо ли?) прописывать такие детали. Да, аккуратная причёска каждым трактуется по своему и, возможно, требуется некое общее определение, но без повышенной детализации. На мой взгляд, часть запретов надумана и является излишней.

Некоторые отличные советы перегруженность деталями утяжеляет, делает неудобными для исполнения и даже может навредить. Так, замечательные и полезные «Общие рекомендации по поведению в конфликтных ситуациях» в некоторых пунктах вызывают вопросы. Например: предложив решение конфликтной ситуации, надо ли уточнять у рассерженного человека «насколько это устраивает его»? На 100% вряд ли, уже потому, что человек потерял время и «нервы». Тем более вопрос «мы достигли полного согласия?» больше похож на издевательство, если только согласие и вправду не будет «полным», например, за счёт внушительной компенсации.

Несмотря на подробность, нашлись в книге моменты, которые хотелось бы дополнить. При описании правил поведения персонала при пожаре куда-то «потерялся» стандартный и хорошо известный всем номер 01. Он же всё ещё в силе! В стрессовой ситуации пожара, не разумнее ли, вместо того, чтобы вспоминать указанные 101 или 112 набрать хорошо знакомые с детства 01?

Или требование организации эвакуации посетителей поставлено после требования сообщить о пожаре руководству. Разумнее организовать эвакуацию и во время её сообщить руководству, т.к. в противном случае возможна беда и потери могут быть непоправимыми.

Очень важное дополнение хочется внести в правила поведения персонала, если посетитель упал в обморок. Человека в обмороке ни в коем случае нельзя сажать! Не поднимать! Голова должна находиться на уровне тела, а не выше его (можно чуть ниже, слегка приподняв ноги пострадавшему). Это очень распространённая ошибка: упавшего в обморок человека начинают сажать. Следовало бы обязательно указать в правилах, что так делать ни в коем случае нельзя!

Однако эти соображения никак не снижают значимости и пользы книги.

Интересно и ценно, что Виктория не только пользуется сама и знакомит читателя с методиками, изложенными в книгах других авторов, но и дополняет их, обогащает выводами и рекомендациями: «Это отличные рекомендации, и я не раз им последовала в своей практике. И всё же у меня имеются свои дополнения». Автором проделана большая аналитическая работа и читателю предоставлены готовые, удобные к использованию методы. Интересны и точные определения: «менеджмент», «распоряжение», «контроль». А для различных типов директоров В.Ламанова разработала свою собственную классификацию. Перечислены и его, директора, «по моему мнению» «двигатели к успеху».

Книга вся наполнена ценностью, на каждой странице! Это не просто обобщение «всего, что знаю» и сборник примеров, нет! Именно из-за переосмысленного собственного опыта работы, при том, что переосмысление это основано на знании большого количества бизнес-литературы и литературы личностного роста, мнение автора и книга так полезны!

Например, простое и гениальное решение, как получить тщательный и бесплатный аудит и возросшую выручку в «новом» магазине на 30% за 9 описанных шагов. «Сила в простоте».

Великолепны и «Правила планирования», например, «Фиксируйте результат, а не действие» и другие советы по использованию времени, причём, не только для торговли.

Нельзя не отметить особенно высокую пользу, структурированность, чёткость и удобство материала на протяжении всей книги. Например, прекрасно рассмотрены и полностью, как и всё в книге, готовы к применению «Причины отказа сотрудника от выполнения задачи и варианты реагирования». Или ценная информация о том, что руководитель не может делегировать подчинённым. Красиво, благородно, логично и всё учтено.

Красота, мудрость и благородство – основные чувства, которые не покидают на протяжении всего чтения книги. Да, и может ли быть иначе, если среди необходимых директору магазина качеств часто употребляются уже почти забытые и редкие чуткость и тактичность, а в сложных ситуациях автор берёт вину на себя. Даже не в сложных, а в любых, где есть плохой результат. Виктория начинает с себя, с того, что она лично сделала не так и что можно было сделать иначе? Мне же, как читателю, объективно видно, что её вины нет! Например, в разговоре с вопиющим хамом-арендодателем. Или при вполне нормальном, на первый взгляд, задании, которое нерадивая, с моей точки зрения, сотрудница не уточнила, не объяснила, что ей не понятно и соответственно, не выполнила. А В.Ламанова научила, дала понятие наставнического стиля управления. Или, читая про опоздания, видно, как автор работала с сотрудниками - очень тактично и мудро. Понравилось, как внимательно, хорошо подметила Виктория, что «нет управленческих решений, которые имели бы только хозяйственные последствия. Решения всегда социальны»

Восхищают мудрые и, сегодня такие редкие, указания В.Ламановой для директоров, включённые в приведённый ею алгоритм контроля продаж. Там среди прочего, указано, что следует обязательно обсудить не только «что помешало», но и «что помогло» совершить продажу, а в перечень дел входит «хвалить сотрудника».

Автор всю книгу всех хвалит! )) Читать это очень приятно.

Обращают на себя внимание чёткие удачные определения. Мне очень понравилось данное Викторией понятие творческого человека и её рассуждения о творчестве.

Для необходимых директору магазина мероприятий В.Ламановой подробно рассказано и даны чёткие рекомендации, как провести конкурс, как провести аттестацию и т.д.

При этом в книге есть некоторые «технические» недочёты. Так, в выдержке из товарной матрицы для магазина обуви отсутствует размерность. А при расчётах количества продаж, конверсии в выражениях не соблюдается равенство левой и правой части. С точки зрения математики такая запись не верна. Следует разбить на несколько действий.

Такое впечатление, что корректурой текста никто не занимался, много ошибок. Хотя книга оформлена очень хорошо и выглядит красиво: на белом фоне ряды золотых магазинных тележек, наполняемых по мере продвижения.

В Заключение автор пишет «Надеюсь, каждая страница, которую вы прочитали, получилась понятной и применимой для повседневного использования». Да, Виктория, получилась! И очень хорошо получилась! Книга по праву рекомендуется директорам как «настольная».

Алла Минаева

к.э.н., бизнес-тренер, член НП «Сообщество бизнес-тренеров».


Узнать о книге подробнее

Saturday the 24th. Joomla 2.5 Joomla Templates Free. Все права защищены. info@businesstrainer.co
Copyright 2012

©