Стартап! Ошибки начинающих предпринимателей, которые мешают превратить их дело в прибыльный проект

Всем известно, что успех работы любого розничного предприятия зависит от

  • Удачного месторасположения магазина

  • Широкого ассортимента качественного товара, удобно и красиво представленного в чистом и комфортном торговом зале

  • Оптимального соотношения цены к качеству товара

  • Доброжелательного и компетентного персонала, замотивированного на высокие продажи и качественное обслуживание всех посетителей.

  • Удачных и эксклюзивных рекламных акций, и привлекательных программ лояльности.

На этапе открытия магазина, начинающим предпринимателям сложно все учесть и выполнить одномоментно все условия успешности.

Если не определиться с конкурентным преимуществом своего магазина, можно совершить стратегическую ошибку: открыть магазин не там, не для тех, не с тем товаром, который востребован.

Перед открытием новой розничной точки, необходимо понять, что будет основным конкурентной выгодой магазина. Кто будет главным покупателем?

Если кратко перефразировать гуру маркетинга Джека Траута и применить к нашей российской торговле, конкурентное преимущество может быть реализовано по трем направлениям.

Первое – Цена

Второе – Товар

Третья – Сервис и качество обслуживания

Переложив его матрицу конкурентных превосходств на российский розничный рынок, с учетом выгод для покупателя в каждом случае важны разные стандарты работы.

В первом варианте даем потребителю лучшее соотношение «цена-качество». Конкурентное преимущество - низкие цены. Главная потребность покупателя – за малые деньги купить много товара. Выгода, которую ищет клиент - практичность и экономия. Основной акцент предпринимателя при открытии магазина:

  • поиск поставщиков товаров по самым оптимальным, низким ценам.

  • оформление фасада магазина в скромном и лаконичном стиле.

  • разработка планограммы выкладки и товарной матрицы с учетом высокой плотности его расположения на полках и удобства самостоятельного выбора товара покупателями.

Второй случай - товарное многообразие. Широкий, глубокий и разнообразный ассортимент. Продукт обладает уникальным качеством по одному или нескольким параметрам. Основная потребность, которую удовлетворяет клиент при покупке - престиж, надежность, стремление подчеркнуть свою индивидуальность.

Основной акцент на:

  • поиск поставщиков, удовлетворяющим запросом поставки широкого ассортимента качественного товара.

  • подбор высококлассных сотрудников магазина. Управляющему и продавцам необходимо: хорошо знать товар; уметь проводить сравнительный анализ с более дешевой продукцией, грамотно указывая на выгоды и преимущества.

Третья ориентация - персональный, особенный подход к каждому клиенту. Предоставление сервиса, нужного конкретному клиенту, индивидуальное отношение. Потребность покупателя – повышение собственной значимости, социального статуса.

Важно учесть:

  • престижный район расположения магазина при подборе помещения.

  • оформление фасада в премиум стиле, чтобы покупатель мог узнать «свой» магазин.

  • при планировании помещения оставить зону для обслуживания ВИП клиентов, и учесть условия для предоставления дополнительного торгового сервиса

  • при подборе персонала обратить внимание на их способность к высокому исполнению в магазине «Стандартов качественного обслуживания»

Интересный пример с игрой в «цены» описывает Траут в своей книге «Маркетинговые войны» Психолог Роберт Сальдини рассказывает о ювелирном магазине в Аризоне, где не могли продать часть изделий из бирюзы. Перед тем как отправиться в дальнюю поездку, владелица магазина нацарапала своему старшему продавцу записку: «На все, что находится в этом ящичке, назначь цену Х 1/2», надеясь избавиться от украшений пусть даже себе в убыток. Спустя несколько дней, когда она вернулась, украшения были проданы. И благодаря, собственно, тому, что продавец неправильно понял небрежно написанное послание, не снизил цену наполовину, а удвоил ее. Для некоторых товаров высокая цена является выгодой. Она увеличивает их престиж. Конкурентным преимуществом может являться ни только низкая цена, но и высокая. В этом случае клиент также требует эксклюзивного обслуживания. Значит продавцу нужно дать инструкции, обеспечивающие высокий сервис.

Итак, предприниматель определился с товарным направлением и конкурентным преимуществом своего будущего магазина. Следующий этап, поиск подходящего помещения для «своего покупателя».

Чтобы учесть все важные моменты нужно оценивать помещение по следующим параметрам.

Оценка помещения

Категория

Критерий

Местоположение

Адрес

Тип здания

Близость от транспортного узла, выхода из метро

Наличие парковки и количество машиномест

Просматриваемость напрямую от транспортного узла (не загороженность)

Характеристика покупательского потока

Количество прохожих, посетителей (трафик) за 20 минут

Уровень достатка (бедные, средний уровень, богатые)

Половой критерий

Социальная принадлежность

Конкуренты

Наличие и количество конкурентов

Характеристика помещения

Состояние помещения (под отделку, требует капитального или косметического ремонта)

Площадь (торговая, подсобные помещения)

Пол, стены, потолок

Витрина на улицу(окна)

Теплоизоляция, отопление, вентиляция, кондиционер

Электричество (мощность, эл. щит, счетчик)

Обременения помещения

Телефон, Интернет

Условия аренды

Цена

Депозит

Коммунальные платежи

Вид договора (ПА, СА)

Комиссия риелторам

Срок договора

Дата въезда

Дата начала оплаты аренды

Условия ремонта

Охрана

Форма оплаты

Возможность изменения площади (если необходимо)

Документы на помещение

Изменение цены (как часто)

 

Договор аренды на помещение отлично расположенное и по приемлемой цене заключен. Можно приступать к открытию магазина.

Вот здесь, предпринимателю важно не упустить ни одной детали. Мелочей в нашем розничном бизнесе нет. В этом поможет план или регламент открытия магазина. Его можно разбить на разделы и прописать каждое действие подробно, конкретно, достижимо, ограничив план по времени исполнения.

Краткий план действий при открытии новой торговой точки

Ремонт, переоборудование помещения

Заключение договора на услуги связи

Заказ на изготовление вывески

Подготовка ДОКУМЕНТОВ к открытию

Получение разрешительных документов

ОБОРУДОВАНИЕ магазина

Оснащение магазина торговым оборудованием

Заказ и покупка оргтехники, ККТ, терминала. Установка и тестирование.

Установка охранной и пожарной сигнализации. Заключение договора на обслуживание.

Закуп мебели, хозяйственных, канцелярских товаров, огнетушителей и т.д.

ТОВАР

Составить товарную планограмму и матрицу

Составление заявки на товар поставщикам, закупка, завоз.

Приемка и выкладка товара в магазине, оформление всех документов на товар

ПЕРСОНАЛ

Подбор персонала

Стажировка, обучение и тестирование сотрудников

Оформление сотрудников в Отделе Кадров, подписание необходимых документов

Прочие действия

Формирование папок с документами,

подлежащих обязательному хранению в магазине

 

При открытии нового магазина предприниматель должен знать ответы на вопросы по мерчандайзингу:

  1. Входная группа. Стоит ли ставить задачу узнаваемости магазинов по входной группе: цветовая гамма, определенный дизайн, дополнительные атрибуты выкладки?

  2. Какие элементы оживят покупательский поток в мертвых зонах?

  3. Насколько важно формировать ассортимент салона в зависимости от интенсивности покупательского потока, спроса, целевой аудитории?

  4. Какую лучше коллекцию разместить в прикассовой зоне? На что сделать акцент?

  5. Что формирует импульс к покупке?

  6. Наиболее удачное размещение рекламы (прилавки, шкафы, полки, стены)? Есть ли количественные ограничении?

  7. Нужны ли нормы выкладки и что такое товарная матрица?

  8. Как расположить товар так, чтобы возникала «Цепная реакция на покупку»?

  9. Какие ошибки в мерчандайзинге приводят к снижению объемов продаж?

  10. Какие должны быть особенности выкладки по ценовому признаку? Как внутри прилавка или шкафа, так, и общее формирование товара на полках магазина.

  11. Особенности освещения успешного мерчандайзинга. Есть ли приоритеты оттенков света, индивидуальные особенности восприятия композиции в зависимости от цветовой гаммы освещения.

И вот, ремонт сделан, вывеска сверкает, оборудование расставлено. Товар красиво расположен на полках, в хорошо освещенном и удобном торговом зале. Персонал подобран, обучен и готов к трудовым свершениям. Магазин открыт.

Теперь вопросы, которые ежедневно интересуют владельцев бизнеса: много ли покупателей, выполняется ли план продаж, а прирост к прошлому месяцу какой? Ответы на эти вопросы должны быть интересны и значимы для всего персонала магазина. Только в этом случае бизнес будет успешным.

Моя практика показывает, что основные экономические показатели работы магазина, на увеличение и рост, которых может влиять персонал магазина это:

• Объем продаж, выручка

• Количество покупок

• Средний чек

• Конверсия

• Выручка на 1 метр торговой площади

• Выручка на 1 сотрудника

• Рентабельность, прибыльность магазина

Чем выше эти показатели, тем эффективнее бизнес. Поэтому каждый сотрудник магазина должен знать свой личный ежедневный план.

Для увеличения всех плановых показателей, что мне приходилось применять в своей практике:

Во-первых, доводила до каждого директора и продавца общий план магазина и личный план каждого по всем показателям. В любой форме: устно, вывешивала на стенд в комнате отдыха, размешала на рабочем столе компьютера. Сотрудники знали к чему стремиться и что в результате выполнения плана они получат.

Во-вторых, привязывала к выплате премиальной части зарплаты выполнение плановых показателей. Ввела понижающие и повышающие коэффициенты. Отличный стимул.

В-третьих, следила чтобы продавцы подходили к каждому посетителю и готовы были проконсультировать по первому взгляду.

В-четвертых, контролировала наличие ценников на каждом изделии. Он должен быть написан четко, ярко. Расположен рядом с товаром или на товаре.

В-пятых, проверяла чистоту, достаточность освещения и удобность для покупателей торгового зала.

В-шестых, контролировала красивое, понятное, логичное расположение товара в прилавках и на полках. Соблюдение принципа товарного соседства, возможность подобрать комплект.

В-седьмых, инициировала изменение способа выкладки товара, ротацию изделий, наличие новинок.

В-восьмых, следила за соблюдением всеми продавцами Стандартов качественного обслуживания.

В-девятых, проверяла знания о товаре, проводила обучение, стимулировала умение продавцов проводить комплексные продажи, либо переориентировать на более дорогой товар.

В- десятых, контролировала быстрое и качественное обслуживание при расчете на кассе. Штрих код при продаже должен правильно считываться. Банковские терминалы, кассовые аппараты в исправном состоянии.

Что еще может сделать лично директор для повышения выручки?

Проанализировать выручку на 1 продавца, это возможно сделать в магазинах, где выплата заработной платы продавца зависит от личных продаж. Выявить аутсайдеров и выяснить что мешает им продавать, помочь исправить ситуацию. Провести дополнительное обучение, обсуждать все контакты с посетителями, которые не завершились покупками, ободрять, поощрять любые успехи, прикрепить наставника.

Проанализировать отличия процента конверсии в те дни, когда управляющий работает в магазине, и когда у него выходные. Очень интересные цифры могут получиться. Если конверсия значительно ниже в ваш выходной день, устройте допрос с пристрастием продавцам почему это произошло, что им мешает обслуживать покупателей качественно. Проведите мини тренинги в магазине или пригласите профессиональных тренинг-менеджеров для обучения персонала.

И еще очень важно учесть, что невозможно совершенствовать процессы, если они не стандартизированы. Стандарт позволит любому сотруднику не тратить время на поиск решения, а следовать по имеющейся схеме. Это необходимо компании, чтобы привлекать новых покупателей и удерживать существующих.

Исполнительный директор компании «Eastman Kodac» Джордж Фишер как-то сказал: «Если я и понял что-то в менеджменте за 25 лет, то только то, что успех компании определяется не столько технологиями или идеями, сколько людьми. Хорошая компания обслуживает потребности и страсти покупателей, а делают это хорошо подготовленные, правильно ориентированные, творческие работники».

Как сказал однажды Уилл Роджерс: «Даже если вы находитесь на правильном пути, но ничего не делаете, вас просто “задавят” те, кто будет вас обгонять»

Если не будешь двигаться вперед, скатишься назад.

Виктория Ламанова,
бизнес-тренер, член Ассоциации бизнес-тренеров

Tuesday the 24th. Joomla 2.5 Joomla Templates Free. Все права защищены. info@businesstrainer.co
Copyright 2012

©