Что должен знать тренер по продажам. Основные компетенции тренера. Типы тренингов по продажам. Особенности контента. Контент для разных типов продаж (b2b, b2c, p2p). Разработка рабочей тетради. Адаптация тренинга под компанию, что нужно сделать до начала обучения. Список необходимой литературы для глубокого изучения темы продаж.

С чего нужно начинать обучать менеджеров по продажам. Что должен знать, думать и уметь менеджер по продажам. Четыре стиля поведения в продажах. Воронка продаж: что это и как ее выстроить. Эффективный алгоритм работы с клиентами, метод “6 касаний”. Речь менеджера по продажам – что и как говорим. Как использовать эти два параметра для повышения личной конверсии.

Как обучать выявлять потребности. За что на самом деле готовы платить клиенты? Ключевые потребности и как их выявить. Воронка вопросов для выявления потребностей. Какие вопросы нужно обязательно уметь задавать. Упражнения для формирования правильных установок и практическая отработка навыка составления вопросов.

Что нужно знать менеджеру по продажам о презентации товара. Воздействие на эмоции – техники аргументации и убеждения. Техника CВ (свойство-выгода). Практика. Как и когда предложить более дорогие услуги. Способы увеличить сумму чека (up-sell, cross-sell).

Деловая игра «Отработка возражений». Почему возникают возражения. Типы возражений. Три техники работы с возражениями клиентов.
Что должен знать менеджер по продажам о договоренностях и завершении продажи. Техники подведения итогов и завершения продажи. Фиксация следующих шагов с клиентом. Алгоритм работы с думающими клиентами.

План личный изменений. Составление плана личных изменений – каждый участник тренинга составит свой план по проведению тренинга по продажам.

Практическая отработка – показ каждого участника своего блока тренинга по продажам.